Баннер
Бизнесу

Как начать продавать на маркетплейсах

Денис Фокин
/ 16 сентября 2021 16:53
8 мин.
Текст изменился / 16 августа 2022

Что такое маркетплейс? Как устроена его работа? Как можно заработать, продавая свои товары на этой площадке? Ответы на эти вопросы — в нашем материале.

В маркетплейсах появляется все больше магазинов, которые вкладывают огромные деньги в продвижение своего бренда и привлечение новой аудитории. Только за 2020 год продажи через маркетплейсы выросли по некоторым данным почти на 700%.

Времени на раскачку нет — конкуренция растет не только между маркетплейсами, но и среди продавцов внутри площадок, так что пора начинать осваивать новый канал продаж. 

вайлберриз озон магазин
На маркетплейсах продается все от батона до гондолы. Это удобный и помогающий экономить магазин на диване, который работает круглосуточно

Что такое маркетплейс

Прародителями современных маркетплейсов были древние рынки: на площади собирались продавцы, громко расхваливали каждый свой товар, и это место притягивало покупателей. По тому же принципу работает маркетплейс: на электронной площадке собираются тысячи продавцов, предлагая свои товары. Например, на Wildberries представлено свыше 50 тысяч брендов, а продавцов и того больше. 

Если вам срочно нужны деньги на необходимые покупки и оплату услуг, то лучшим решением будет взять кредит с низкой процентной ставкой в Совкомбанке. Выгодные условия и моментальное решение по заявке уже ждут вас!

Маркетплейс ничего не производит, а только предлагает продавцу разместиться на своих мощностях и начать зарабатывать, выплачивая долю организатору. Продавцу не придется настраивать таргет или вкладываться в рекламу — маркетплейс сам все сделает, причем качественно и в федеральных масштабах. Например, магазин Ozon инвестирует в свое продвижение $2 млрд, тем самым повышая продажи брендов, представленных внутри площадки. 

Российские маркетплейсы буквально взлетели за 2020 год из-за пандемии: глобальный локдаун заточил миллионы людей в квартирах, сделав онлайн-покупки самой популярной услугой. Об этом говорят и цифры: основательница самого популярного в нашей стране маркетплейса Wildberries Татьяна Бакальчук, по данным Forbes, в 2021 году стала самой богатой женщиной России с состоянием $13 млрд. 

Допустим, у вас есть небольшая сеть розничных магазинов и сайт, через который тоже совершаются покупки. Для чего нужен в таком случае маркетплейс? Для резкого масштабирования продаж и увеличения выручки, конечно. 

магазин озон интернет
На маркетплейсе удобно покупать благодаря отзывам покупателей. Многие прикладывают к отзывам фотографии

Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.

Основные требования к продавцу

В основном маркетплейсы выставляют схожие требования и условия для магазинов — сотрудничество только с ИП и юрлицами, несколько вариантов доставки, предоставление складов для хранения товара. Некоторые площадки могут работать с самозанятыми (например, AliExpress), другие требуют эксклюзивности и запрещают размещаться на сторонних аналогах. Взамен предлагают готовые решения для бизнеса и продвижения, миллионный трафик по сайту каждый день (правда, это не гарантирует, что потенциальный покупатель зайдет именно в ваш виртуальный магазин и что-то купит), выплаты каждую неделю или раз в месяц, обучающие материалы, возможность участвовать в акциях, которые широко рекламируются и много чего еще. За это маркетплейс берет свой процент.

Виталий, владелец сети магазинов здорового питания, решил начать работать и на маркетплейсах. Выбрал два самых популярных. По его словам, сложно заводить карточки товара и делать хорошие фотографии для онлайн-витрины. Это долго и энергозатратно.

Виталий считает, что маркетплейс берет себе примерно 30-40% с продаж, а не 5-15%, как заявляют площадки. Эта цифра складывается из многих показателей: стандартная комиссия за размещение, хранение товара на складе маркетплейса, доставка, возврат или обмен. Но Виталий уверяет, что ни один продавец на этих площадках не работает себе в убыток, и продавать через них скорее выгодно.

«Чтобы оставаться в уверенном плюсе, я должен делать большую наценку, от 260 процентов. Допустим, купил товар за 100 рублей, поставил наценку, чтобы отбить все вложения и быть в плюсе, по итогу получаем цену 360 рублей. Чтобы привлечь покупателя, многие пользуются стандартной схемой — ставят цену, допустим, две тысячи рублей, перечеркивают ее и выставляют новую 360 рублей. Покупатель радуется огромной скидке, продавец получает хорошую прибыль».

Покупать на маркетплейсах выгодно: некоторые площадки платят кешбэк.

интернет магазин отзывы
Есть мнение, что привычные розничные магазины скоро исчезнут из-за неактуальности. Из заменят маркетплейсы

С чего начать

Чтобы начать продавать на маркетплейсе, нужно сделать несколько простых шагов. Открытие своей витрины займет от пары часов до недели. 

Определитесь с площадкой. Выберите для себя лучшую, изучите показатели. Ознакомьтесь с условиями: например, Wildberries категорически запрещает выставляться на других площадках, а это затруднит ваше положение в будущем и перекроет дополнительные каналы продаж. 

Зарегистрируйте бизнес. Вы не можете просто так начать продавать на маркетплейсе — площадки работают только с ИП или ООО. Иногда достаточно быть самозанятым. Эти тонкости необходимы для налоговой отчетности. 

Определитесь с кодами ОКВЭД. Это тоже нужно для налоговой. Нужно выбрать основной код и указать дополнительные. Важно учитывать при выборе вторичного кода будете ли вы только продавать через площадку, или же планируете осуществлять доставку своими силами и открывать оффлайн-магазины. Основным кодом можно установить 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет».

Подготовьте пакет документов и подайте заявку на регистрацию на маркетплейсе. Каждая площадка запрашивает скан-копии документов по своему списку. Обычно это ЕГРИП или ЕГРЮЛ и копия паспорта. Для регистрации нужно заполнить анкету на сайте и прикрепить документы. При этом маркетплейс не будет заключать бумажный договор с вами как с продавцом, а просто предложит принять оферту. 

Создайте аккаунт. Это будет ваша персональная витрина, на которой покупатели увидят весь предлагаемый ассортимент. Под каждую позицию нужно будет создать отдельную карточку с фотографией и описанием товара. 

Дождитесь подтверждения. Маркетплейс проверит документы, правильность заполнения анкеты и данные при регистрации. После прохождения модерации — она занимает от нескольких часов до дней — можно начинать продавать. 

По данным агентства Data Insight, в 2020 году интернет-магазины заметно выросли и по объемам продаж, и по выручке, и по размеру среднего чека. Согласно этому исследованию, первые два места в рейтинге крупнейших онлайн-площадок занимают Wildberries и Ozon. Некоторые аналитики прогнозируют в ближайшем будущем вымирание розничных магазинов и их переход в онлайн-формат.

На каких условиях сотрудничать

Нужно выбрать удобный для себя формат сотрудничества с площадкой. Обычно они такие: 

  • FBY. Вы доставляете на склад площадки товар, поддерживаете нужный товарный остаток и ждете прибыль. Сборкой и доставкой заказов занимается маркетплейс. 
  • FBY+. Вы привозите точное количество товара на склад по уже оформленным заказам.  Маркетплейс упаковывает и доставляет заказы покупателям. Никакого товарного остатка на складе нет.
  • FBS. Вы получаете заказ, собираете его и отвозите в логистический пункт площадки. Далее его доставляют покупателю.
  • DBS. Вы храните товар на своем складе, собираете заказы и доставляете покупателю. Пользуетесь только витриной маркетплейса как каналом продаж. 

Чем больше функций возьмет на себя площадка, тем выше будет ее процент от продаж. 

яндекс маркет магазин
Купить на маркетплейсе любой разрешенный товар легко за пару кликов с любого устройства. Есть опция доставки в пункт выдачи, которых тысячи по всей стране, есть возможность заказать доставку курьером

Продвижение внутри площадки

После того, как карточки с товарами загружены, не ждите чуда и сверхприбыли. Внутри площадки работают тысячи продавцов с похожим ассортиментом и конкуренция среди них огромная. Чем ниже рейтинг вашего товара (мало оценок и отзывов), тем ниже он показывается в поиске. Покупатели просто не дойдут до него и не купят. 

Что поможет продать и повысить рейтинг:

  • Хорошие фотографии. Покупатель выбирает глазами. Некоторые площадки позволяют подгружать в карточку товара короткие видео. 
  • Продающее описание. Вряд ли кто-то купит вещь с описанием «Костюм женский, бежевый, разм. 38». Возможно, придется привлекать для заполнения карточек хорошего копирайтера. 
  • Отзывы. Чем их больше и чем они интереснее, тем лучше для продавца. Например, Ozon предлагает продавцу опцию «Баллы за отзывы»: покупатель оставляет честный отзыв на купленный товар, за это ему начисляются баллы, которыми он может расплатиться при следующей покупке. Баллы оплачивает продавец. Больше всего продаются товары с отзывами.
  • Участие в акциях. Все популярные площадки устраивают акции и распродажи. Например, Ozon ежегодно проводит масштабную «Черную пятницу» с небывалым обвалом цен, широко ее рекламирует и обещает аудиторию свыше 100 млн. 

Карта «Халва» – универсальный финансовый инструмент. Используйте свои средства, получайте кешбэк с покупок до 10% и доход на остаток собственных средств по карте до 8,5%, а также открывайте вклады под выгодный процент. Вы можете взять заемные средства до 500 000 рублей и потратить их на покупки в рассрочку 10 месяцев или больше, если оформите подписку «Халва.Десятка». Оформите Халву в пару кликов, и курьер привезет ее вам!

Опытные продавцы рекомендуют попробовать каждый из инструментов продвижения, закладывая небольшой бюджет, а после проводить аналитику и выбирать оптимальный для себя вариант ведения продаж. 

Успешной торговли!

Хотите узнавать о новых публикациях, не заходя на сайт?

Подписывайтесь на анонсы в телеграме
banner image
Денис Фокин
Денис Фокин
Люблю жизнь, тратить деньги и экономить. Но только не на себе! Рассказываю, как потратить меньше, а получить больше.
Баннер