Баннер
Бизнесу

Построение и развитие дилерской сети

Ильвина Хазиева
/ 13 сентября 17:20
9 мин.

Не имей сто рублей, а имей сто дилеров, которые помогут продать товар быстрее и больше заработать. В статье расскажем, в чем польза дилеров, как создать и развить свою дилерскую сеть.

дилер это
В поп-культуре дилеры фигурируют как поставщики чего-то запрещенного. На деле все далеко от стереотипов и приносит реальную пользу бизнесу

Андрей – директор цеха по пошиву одежды. Вместе с партнерами он запустил бренд и производит качественную базовую одежду для взрослых. Они открыли три точки в торгово-развлекательных центрах и онлайн-магазин. Доход неплохой, но хочется его увеличить. Один из способов больше зарабатывать – больше продавать.

Андрей вспоминает, как в детстве его мама продавала косметику «Орифлейм». Мама покупала косметику по низкой цене и перепродавала подругам по более высокой. В плюсе оставались все: «Орифлейм» зарабатывал на маме, мама зарабатывала на подругах, подруги становились красивыми, ухоженными и счастливыми.

А что, если Андрею поступить так же? У него хороший товар, просто не все покупатели могут до него дотянуться через онлайн- и офлайн-магазины.

Что такое дилерская сеть

Хорошим решением для компании Андрея станут дополнительные продажи через посредников. Подключать маму он, конечно, не станет, но может сотрудничать с другими магазинами, которые выставят его одежду у себя.

Такое множество продавцов-посредников для одного производителя и называется дилерской сетью.

Если бы мы решили изобразить термин графически, то на картинке это выглядело бы как множество ниточек, которые тянутся от поставщика к продавцам.

Чтобы оперативно проводить и отслеживать финансовые операции, можно открыть расчетный счет в Совкомбанке с выгодными условиями и поддержкой специалистов 24/7. А начинающим бизнесменам, кроме открытия р/с, мы поможем подготовить документы для регистрации бизнеса.

Откройте расчетный счет без посещения банка. В Совкомбанке вы получите помощь в подготовке документов для регистрации расчетного счета, налоговой отчетности и ведении бухгалтерии; проверку контрагентов и выгодные условия кредитования. Просто оставьте заявку онлайн, и в течение часа менеджер приедет, куда вам будет удобно, заполнит документы на месте и предоставит расчетный счет.

Кто такой агент и кто такой дилер

Мама Андрея, продающая «Орифлейм», – не совсем дилер. Когда продажами в небольшом количестве занимаются физлица или частные предприниматели, их называют агентами.

А вот если товаром закупаются ИП или компании и продают товар в сети своих магазинов либо перепродают его другим организациям, их называют дилерами.

Дилеры получают бóльшую долю от продаж, чем агенты.

Выгода работать через посредников. Множить точки продаж самому можно, но это сложно и дорого. Проще привлечь других людей, которые вложат свои ресурсы и сделают работу за вас. Бонусом идут:

  • расширение рынка сбыта;
  • снижение собственных затрат;
  • доступ к базе посредников;
  • быстрый рост продаж.

Важно: дилер может работать под брендом производителя или нет, зависит от договоренности.

как создать дилерскую сеть
У Андрея свой бизнес в России. Дела идут успешно, но он хочет расширить географию сбыта

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

  • Проведите предварительные расчеты.

Прежде чем предлагать сотрудничество, нужно провести расчеты и понять, какие расходы ждут будущих посредников. Так вы сможете встать на их место и увидеть ситуацию со стороны. Это предупредит возможные вопросы и поможет предоставить нужную информацию. Например:

  • план работ для запуска;
  • смету расходов на запуск;
  • стратегию продаж;
  • стратегию продвижения;
  • анализ конкурентов.

Похожие расчеты предприниматели проводят, когда открывают новые точки сбыта сами. По большому счету, нет разницы, делаете вы это для себя или для дилера, потому что дальнейшая работа будет идти сообща для достижения общей цели.

Эффективность работы посредника = ваша эффективность.

  • Оформите инструкцию по запуску бизнеса.

Вы как владелец можете прекрасно понимать, что нужно сделать для успешного запуска бизнеса и лучших продаж. Теперь вам нужно поделиться сакральными знаниями с новыми подопечными.

Оформите информацию в виде понятной пошаговой инструкции. Расскажите как о ваших ценностях, так и о более материальных вещах: стратегии развития, рабочих нюансах. Поделитесь важными контактами.

Понятный гайд с доступной информацией даст дилерам ответы на многие вопросы, облегчит коммуникацию.

Легкое развитие бизнеса в простом решении

  • Сформулируйте предложение для дилеров.

После подготовки информации займитесь упаковкой. Презентуйте вашу продукцию, сделайте четкое предложение для сотрудничества с понятными выгодами, распишите условия совместной работы.

Одним словом, продайте ваш продукт так хорошо, как только можете.

Чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь, пообщайтесь с кем-то из дилеров. В ходе интервьюирования узнайте:

  • что интересует потенциальных посредников;
  • как они смотрят на возможность сотрудничества с вами;
  • какие вопросы задают;
  • каких условий хотят. 

После этого столкновения теории с реальностью, которое наверняка укажет на слабые стороны вашего предложения, внесите корректировки в презентацию.

где найти дилеров
Чтобы увеличить продажи, Андрею нужно выстроить дилерскую сеть
  • Свяжитесь с дилерами.

Ваш звездный час. Разошлите предложение потенциальным посредникам и начните переговоры, а после заключите договор.

То, как именно вы будете искать посредников, зависит от специфики бизнеса. Иногда для поиска обращаются даже к рекламе.

  • Проведите обучение.

В зависимости от специфики бизнеса дилерам может понадобиться обучение. Не поленитесь донести информацию в удобной форме. Допустим, вместо голосовых с разъяснениями по каждому вопросу лучше записать полноценные видеоуроки. Это займет больше времени в моменте, зато в перспективе облегчит жизнь всем.

Для развития бизнеса нужно не только желание, но и финансовые вложения. В Совкомбанке вы можете взять кредит для малого и среднего бизнеса в короткие сроки и с выгодными условиями.

Совкомбанк предлагает кредит для бизнеса под низкий процент. Удобный онлайн-калькулятор на сайте поможет убедиться в выгоде предложения.

Где взять качественных дилеров

Перечисляя этапы построения дилерской сети, мы намеренно пропустили один, чтобы вынести его в отдельную главу.

Дело в том, что искать посредников, которые подойдут вам, придется самостоятельно.

Для этого определите, какой формат вам подойдет. 

Например, Андрей хочет для начала не открывать полноценные точки продаж, а просто представлять свой товар где-то еще. Для этого ему нужно найти мультибрендовые магазины с похожей целевой аудиторией.

Параметры подходящего дилера:

  • продает похожие совместимые продукты;
  • подходящая целевая аудитория;
  • его товары соответствуют качеству вашего товара;
  • сервис должного уровня;
  • положительный опыт работы с другими производителями;
  • хорошая репутация;
  • его планы соответствуют вашим;
  • есть успешные продавцы для дальнейшей перепродажи.

Соответственно, параметрами дилерской сети будут:

  • наличие базы клиентов и возможность наработать ее в короткие сроки:
  • знание рынка;
  • финансовое состояние;
  • внутренний административный ресурс.
развитие дилерской сети
Андрей начисляет дилерам бонусы за выполнения плана, это повышает мотивацию и увеличивает продажи

Система развития дилерской сети

Чтобы дилерская сеть приносила доход, недостаточно просто заключить договор. Коммуникация должна продолжаться.

По сути, это равносильно работе с собственными менеджерами по продажам. Для эффективной работы нужно постоянно проводить обучение, повышать квалификацию, получать обратную связь.

Для развития дилерской сети с посредниками на расстоянии вы можете проводить онлайн-собрания и съезды.

Учитесь на своих ошибках, а лучше на чужих, и улучшайте работу с будущими дилерами. Со временем вы сможете расширить производство и найти секрет собственного успеха!

Ильвина Хазиева
Ильвина Хазиева
Расскажу интересно о скучном и сложном. И пусть ваши финансовые страхи исчезнут!
Баннер