Без чего не проживет бизнес? Он не справится без продаж, ведь от них поступают деньги не только на зарплату директора, но и на вознаграждение рабочих и покрытие операционных расходов.
Продажи невозможны без целевой аудитории, без каналов реализации и много чего еще. Чтобы не ошибиться с этими направлениями, необходимо разработать стратегию продвижения.
Что такое стратегия продвижения компании
В Древнем Китае была написана стратегия военного дела «Искусство войны». Трактат объединяет знания и руководства по дипломатическим отношениям, шпионажу и ведению военных действий.
Стратегия продвижения – своеобразный аналог древнекитайского трактата. Только место политических противников занимают бизнес-конкуренты, а конницы и луков – рекламные инструменты.
План необходим для развития как крупного, так и малого бизнеса. Такое руководство определяет главную цель и подготавливает путь к ней, несмотря на меняющиеся представления о развитии предприятия.
Стратегия продвижения бизнеса включает:
- конкретные задачи;
- продуманные механизмы по их достижению;
- показатели проверки эффективности;
- сроки реализации.
В готовом документе указывают направление движения фирмы, ее положение на рынке, ресурсы, необходимые для развития. Шаги, которые нужно пройти для реализации поставленных задач, записывают в смежный документ – маркетинговый план.
Имейте в виду, план продвижения – это не письмена в египетских гробницах, сделанные один раз на тысячелетия. Причин для этого множество: конкуренты стали развиваться слишком быстро, поиск новых рынков сбыта, не хватает денег для покрытия расходов.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Зачем нужна маркетинговая стратегия
У такого инструмента несколько целей:
- Расширение направлений по сбыту товаров
От количества площадок зависит скорость продажи товаров. С этой целью анализируют, на каких рынках продолжать работать, а от каких следует отказаться.
- Рост продаж и прибыли
Цель побуждает к анализу экономической ситуации, мониторингу рисков и возможностей. На основе полученных результатов создают маркетинговый план – шаги, чтобы достичь цели.
- Определение места предприятия на рынке и рост его узнаваемости
Так можно понять, какие рекламные каналы использовать и сколько денег потребуется.
Например, если вы продаете яркие кепки и оверсайз футболки, то вряд ли будете использовать для продвижения региональное телевидение.
Как разработать маркетинговую стратегию
К сожалению, единого алгоритма создания такого документа не придумано. Компаниям приходится разрабатывать его, ориентируясь на свою нишу, ассортимент и конкурентов.
Но без трех основных элементов разработать план не получится:
- аналитики,
- плана действий,
- контроля результатов.
На первом этапе компания оценивает экономическую среду, в которой приходится существовать бизнесу. Маркетологи смотрят не на организацию, а на то, с чем ей приходится сталкиваться:
- среднюю заработную плату;
- условия работы в городе;
- инвестиционную привлекательность;
- меры поддержки;
- условия кредитования.
Также определите порядок работы с поставщиками, дают ли они отсрочку платежа, возникают ли задержки при доставке. Дополнительно оцените спрос и потенциал его роста.
Бизнес не находится в вакууме, у него есть конкуренты. Проследите, как они общаются с аудиторией, по какой цене их услуги и товары. И не забывайте про позиционирование противников.
В финале первого этапа оцените состояние компании при помощи SWOT-анализа. Для этого составьте таблицу по примеру ниже.
|
Внутренние характеристики |
|
|
Сильные стороны: 1. 2. |
Слабые стороны: 1. 2. |
|
Внешние факторы |
|
|
Возможности: 1. 2. |
Угрозы: 1. 2. |
В каждую из четырех ячеек запишите все факторы, которые только приходят в голову. Этот инструмент подскажет, где компания может прибавить и что ей угрожает.
Второй этап – состав маркетинговой стратегии, включает множество отдельных элементов. Расскажем о нем подробнее ниже.
Важность третьего этапа – контроля результатов – переоценить невозможно. Стратегия продвижения должна меняться, чтобы адаптироваться к обстановке на рынке.
Этот пункт не говорит о том, что ее необходимо менять ежемесячно. Но обновлять маркетинговый документ лучше каждые три года.
Мало того, что за это время сильно меняются цены, так еще и появляются законы, регулирующие предпринимательскую деятельность.
Состав маркетинговой стратегии
Разработке плана предшествует анализ рынка, «болей» клиентов. Маркетологи смотрят, как формируется цена на услуги. Затем они оценивают возможности предприятий и устанавливают горизонт планирования.
Только после этого специалисты приступают к разработке документа продвижения.
Цель
Развиваться можно только с понятной и легко измеримой целью. Она должна сочетаться с бизнес-планом и затрагивать увеличение продаж, подогревать интерес аудитории к новому товару. От этого зависит, какие инструменты использовать, чтобы достичь цели.
К слову, она должна соответствовать стандартам SMART. С умом и сообразительностью это никак не связано. SMART – аббревиатура из заглавных букв английского алфавита:
- Specific – конкретная;
- Measurable – измеримая;
- Attainable – достижимая;
- Relevant – сочетающаяся с задачами компании;
- Time-bound – ограниченная временными рамками.
Успешный бизнес должен не только ставить продуманные, умные цели, но и использовать сервисы для упрощения работ.
Специальный онлайн-сервис для клиентов Совкомбанка, подключенных к ДБО «Совкомбанк Бизнес», позволяет в короткие сроки выставлять счета на оплату товаров или услуг и отправлять их контрагентам. Поставьте выставление счета на турборежим!
|
Формулировка цели |
|
|
Неверная |
Верная |
|
Увеличить продажи электросамокатов на 30% |
Увеличить продажи электросамокатов Xiaomi на 30% внутри региона и на 10% в соседних регионах ко II кварталу 2023 года |
Этими характеристиками цели не ограничиваются. Они зависят от сферы, в которой их ставят:
- рыночные – увеличить на 3% представительство компании на рынке электрочайников;
- производственные – ускорить на 10% и удешевить на 7% производство автомобильных аккумуляторов;
- организационные – увеличить эффективность работы менеджеров за счет внедрения в работу сервисов по автоматическому выставлению счетов на оплату;
- финансовые – нарастить рентабельность производства стальных ножей.
Позиционирование бизнеса на рынке
Создавая стратегию продвижения, имейте в виду, что цена на товары или услуги складывается в том числе из самоопределения бренда и его уникального торгового предложения (УТП).
При подготовке маркетинговой стратегии бизнесмен решает, как представят его товар. Это тоже влияет на стоимость.
Предпринимательница Елена Возкова продает вязаную одежду. Например, перчатки из настоящей шерсти у нее можно купить всего за 400 рублей.
Елена позиционирует свой магазин как доступный для потребителей разного пола, возраста и достатка.
На билборде, как и в социальных сетях, к клиентам обращаются как к любимым родственникам.
Недалеко от магазина Елены торгует ее конкурент. При аналогичном ассортименте цены там значительно выше. Владелица бизнеса Анна Живцова подчеркивает, что ее одежда сделана из экологически чистых материалов заботливыми женскими руками.
Немногие решаются на покупку в этом магазине, но цена вещей компенсирует недостаток потребителей.
Клиенты Анны – состоятельные люди, с которыми общаются как с коллегами, партнерами, рассказывая о преимуществах вязаной одежды. В магазине подчеркивают, что эти простые вещи – выбор тех, кто заботится о здоровье.
Общайтесь с целевой аудиторией в социальных сетях или на сайте по одной модели.
Иначе возникнет диссонанс, который отвлечет потенциальных клиентов от покупок и сместит фокус внимания на лишние размышления. Опытные маркетологи согласуют план с позиционированием фирмы.
Перечень товаров
Создать стратегию не получится, если забудете про ассортимент компании. От товаров и услуг предприятия зависит ниша, в которой действует организация.
Вам предстоит:
- проанализировать спрос;
- выбрать нишу;
- проанализировать товары конкурентов и оценить их стоимость;
- провести мониторинг продукции, разделить ее по категориям;
- расширить ассортимент;
- проверить его сбалансированность.
Ассортимент работающей компании меняется из-за постоянных продаж и покупок. Учитывайте это, составляя план продвижения.
Маркетинговый план
Еще один документ с подробными действиями по росту продаж. Он напоминает матрешку, ведь планы по развитию вместе с соответствующими механизмами написаны на срок от 30 до 365 дней.
Все будущие мероприятия указывают со сроками исполнения, ответственными, затратами и ожидаемыми достижениями.
Составляйте план, следуя этим шагам:
- Проанализируйте собственный ассортимент и решите, почему потребители приходят к вам.
- Проведите мониторинг точек продаж, акций, каналов коммуникации конкурентов. По итогам проверки у вас должны быть достижимые цели: «увеличить средний чек на 15%», а не «сделать так, чтобы люди со всей округи покупали у нас».
- Определите целевую аудиторию продукта и его сильные стороны.
- Выберите каналы, по которым будете рекламировать продукцию.
Каждый элемент плана должен иметь ответственных и показатели эффективности.
Типы стратегий
Обычно в зависимости от размеров компании и ее задач выделяют четыре стратегии продвижения:
- глобальные,
- базовые,
- конкурентные,
- роста.
Глобальные стратегии придумывают амбициозные компании, которые хотят увеличить представительство не только за пределами города, но и страны.
Для этого компания выходит на новые рынки сбыта, например, на международные маркетплейсы: ebay, aliexpress, joom. Продукция должна соответствовать стандартам государств, в которых реализуется.
Многие компании делают совместные товары с другими организациями на выгодных для всех условиях. Итогом такого сотрудничества становится лимитированный продукт, желаемый поклонниками сразу двух или более брендов.
Но для успешного международного развития следует развивать сразу несколько направлений и сегментировать аудитории клиентов.
Стратегии глобального продвижения придерживается сеть ресторанов быстрого питания Burger King. В российских ресторанах вы можете купить бургеры из говядины Ангус, а в американском такие не найдете.
Базовые стратегии определяют, намерена ли компания расширять представительство на рынке или, наоборот, снизить производство.
Компании, придерживающиеся таких стратегий, придают продукту черты, которых нет у конкурентов. Это преимущество поможет им занять определенную нишу.
А еще такой бизнес минимизирует затраты на производство.
Примером такой компании является техногигант Apple. Компания разработала собственную операционную систему для смартфонов и планшетов. Она отличается тем, что при переходе с одной модели на другую интерфейс и функции остаются понятными, не нужно искать их глубоко в настройках.
Смартфоны на Android такого предложить не могут. К тому же производители гаджетов на Android ставят собственную оболочку. Из-за этого определить, где находятся, к примеру, настройки персонализации, становится труднее.
Конкурентные стратегии основываются на преимуществах бизнеса. Так удается привлечь аудиторию.
Например, международный бренд спортивных товаров Nike создает обувь не только для активных нагрузок, но и для спокойных прогулок. Тем самым фирма занимает ниши, в которых традиционно присутствуют не спортивные бренды.
Стратегии роста применяют для развития собственного производства и расширения рынка продаж.
Каналы продвижения
Бизнес не ограничен одним способом представления товаров. Чтобы рассказать о себе, можно использовать офлайн и онлайн-методы.
Например, с контекстной рекламой Яндекса вы сразу получаете «подогретого» клиента, ведь ваше объявление соответствует его поисковому запросу. Человек, заинтересованный в товаре, с большей вероятностью кликнет по ссылке. Главное – не ошибиться при настройке онлайн-рекламы.
Еще одним онлайн-методом продвижения является оптимизация сайта. Инструмент доступен для самостоятельного использования, но можно нанять профильного специалиста. Только результат вы получите не скоро. Со временем плоды работы станут заметными и стабильными.
Маркетплейсы все активнее внедряются в нашу жизнь, поэтому отказываться от такого механизма преступно. Там существуют «витрины» с карточками товаров. Чтобы ваш продукт оказался на «верхней полке», необходимо внимательно заполнить карточку. Ваши труды с лихвой окупят клиенты.
Telegram предлагает работающие рекламные инструменты. Кроме размещения маркетингового сообщения в каналах блогеров и инфлюенсеров доступна официальная реклама. Мессенджером пользуются реальные люди, значит, вы получите живые, а не накрученные просмотры.
