Продумайте стратегию
В купле-продаже всегда участвуют две стороны: покупатель и продавец. Вы думаете, как сбить цену на квартиру, продавец — как выручить побольше. Чтобы договориться, нужна продуманная стратегия.
Эффективных аргументов два:
- Продавец потеряет в деньгах, но выиграет в чем-то другом.
- Продавец завысил цену, лучше сделать скидку, чем годами ждать покупателя.
В первом случае предложите условия, выгодные другой стороне. Во втором — изучите принципы оценки и похожие предложения на рынке.
Рекомендую при ведении торга озвучивать точные суммы и называть конкретные сроки. Например, квартира стоит 10 млн рублей. Вы говорите продавцу, что если он снизит стоимость до 9,3 млн рублей, то готовы передать задаток прямо сегодня (или в другую конкретную дату). Когда все понятно по цене и срокам, продавец быстрее принимает решение.
Занижать цену рекомендую примерно до 15% от стоимости жилья, не больше.
В основе искусства торговаться при покупке квартиры — вежливость, чувство меры и качественная аргументация. Эти навыки повышают шансы договориться.
Расположите продавца к себе
Еще Дейл Карнеги советовал избегать споров и добиваться своего, вставая на сторону оппонента. Этот принцип отлично работает с торговыми сделками, в том числе в недвижимости.
Как правильно торговаться при покупке квартиры:
- Не торопитесь. Осмотритесь, задайте вопросы, покажите заинтересованность в покупке. Это придаст вес вашему предложению.
- Не давите на продавца, не держитесь высокомерно. Мы бы не писали об этом, если бы многие покупатели не нарушали это правило. Они пытаются с порога сторговать цену на квартиру и воздействуют на эмоции. Итог закономерен: вместо скидки они получают предложение поискать объект получше.
- Возьмите с собой помощника. Это может быть эксперт-строитель, родственник или хороший знакомый. Смысл в том, что ваши аргументы будут убедительнее, если сначала прозвучат в непринужденной беседе: «Мы же оставим эти винтажные экологичные окна? — Они не открываются, так что придется менять. О, еще и на автостраду выходят! Понадобятся дорогая шумоизоляция и сетки от пыли».
- Сначала хвалите. Продавцу неинтересно слушать, чем плоха квартира. Ему важно, хотите ли вы ее купить или не стоит тратить на вас время. Поэтому начинайте с хорошего: «Отличное место и планировка удобная, всегда мечтал о западной спальне. Но ремонта здесь больше, чем казалось по фото».
Представьте себя на месте продавца. Возможно, он прожил в этой квартире много лет, вложил в нее много сил и денег, с ней связаны воспоминания. Даже старое и запущенное жилье может иметь сентиментальную ценность. Пусть сейчас кухня разваливается, но когда-то бабушка пекла там вкусные блины, а ужасную стенку в гостиной построил дедушка из досок, которые всей семьей возили с дачи.
Возможно, продавцу нужны деньги на покупку нового жилья, переезд, лечение, и он готов биться за каждый рубль. Разумеется, вы не обязаны вникать в нюансы чужой жизни. Но это поможет выбрать подходящие аргументы и тональность разговора.
Учитывайте интересы обеих сторон. Тогда продавец быстрее пойдет на ваши условия.
Не переигрывайте, не акцентируйте внимание на том, что у вас деньги и вы в этой ситуации главный. У любой сделки есть две стороны, и обе заинтересованы в том, чтобы она состоялась.
Уважайте друг друга, торгуйтесь этично, без грубости, но с харизмой и улыбкой. А если не умеете торговаться, наймите агента и озвучьте задачу: точную желаемую сумму и срок сделки.
Подберите эффективные аргументы
Давайте сравним два аргумента:
«Я рассчитываю на скидку, потому что у вашей квартиры дурная энергетика и рядом нет детского сада».
«Я рассчитываю на скидку, потому что у вас первый этаж, проходная комната и очень старая сантехника».
Чувствуете разницу? В первом случае продавцу проще найти покупателя, который не верит в тонкие материи и не нуждается в детском саду. Во втором он, скорее всего, задумается: особенности планировки и проблемы с коммуникациями насторожат многих.
Чтобы подобрать верные аргументы, нужно знать, как оценивается квартира при продаже и каковы средние цены в интересующем вас сегменте.
К объективным минусам относятся:
1. Первый и последний этаж. Первый считается проблемным из-за близости подвала, откуда могут проникать холод, сырость, неприятные запахи. Кроме того, жители первого этажа принимают на себя всю звуковую нагрузку: прямо под окнами шумят машины, беседуют соседи, орут коты. Им часто приходится утеплять полы и ставить решетки на окна.
Верхний этаж — это повышенный риск протечек. Если управляющая компания плохо ремонтирует кровлю, придется устранять проблемы самостоятельно, а потом возвращать деньги через суд. С этим сталкиваются и в старом фонде, и новостройках. Вот почему на последнем этаже квартиры дешевле, хотя есть и преимущества: красивый вид и наверху никто не шумит.
У первых этажей тоже есть свои поклонники, особенно в домах без лифта: удобно спускаться и подниматься, проще следить за детьми во дворе, под окнами можно разбить садик. Но минусов больше, поэтому попробуйте снизить цену на 10%.
2. Шумные соседи: ресторан, клуб, круглосуточный магазин, куда всю ночь подъезжают машины с музыкой. Важен именно уровень шума — это аргумент поможет скинуть до 15% от стоимости. Сама близость торгово-развлекательной инфраструктуры — скорее, плюс.
3. Вид. Если окна выходят на противоположную стену, кладбище, промзону — от этого тоже зависит цена квартиры. Не зря панорамное остекление в такой моде: люди готовы платить за красивый вид. Окна «в стену» еще и снижают уровень освещенности. Если квартира не соответствует санитарным нормам (СНиП II-А.8-62), смело просите скидку 5–10%.
4. Смежная или смешанная планировка, когда одна или больше комнат проходные. Придется делать перепланировку или жертвовать полезной площадью. Скидка составит 10–15%.
5. Неузаконенная планировка. Запросите техпаспорт и сверьте с реальной планировкой. Если есть расхождения, значит, их не согласовали.
Перепланировки сопровождают почти каждый крупный ремонт. Чаще всего квартира становится удобнее и просторнее. Но узаконить изменения — отдельная история. При продаже такой квартиры скидывают до 20%, потому что не все покупатели в принципе готовы проходить все круги согласования.
6. Необходимость капитального ремонта. Выторговать скидку за счет устаревших обоев или мебели почти невозможно — считается, что новые владельцы в любом случае переделают все под себя. Но если в квартире нельзя жить, это повод снизить цену на 10–20%.
Просите скидку, если видите:
- старую электропроводку (алюминиевую или смешанную);
- «убитую» ржавую сантехнику;
- ржавые капающие трубы и батареи;
- неровный пол и стены — их нужно будет ремонтировать наливными растворами и гипсокартоном, теряя полезную площадь;
- окна, которые плохо закрываются и открываются, из которых дует;
- насекомых: клопов, тараканов. Лучше сначала осмотритесь в подъезде и поговорите с соседями. Если у многих в доме такая проблема, придется регулярно вызывать бригаду дезинсекторов — а к этому готовы далеко не все.
7. Самый тяжелый случай — жилье после подтопления, крупной протечки или пожара. Такие объекты стоят на 30% дешевле среднерыночной цены, и вложить в них придется много.
Достоинства и недостатки жилья во многом субъективны. Есть покупатели, которые намеренно ищут первый этаж, темные квартиры или смежные планировки. Но в среднем такие предложения меньше ценятся на рынке, поэтому смело просите скидку.
Опытные покупатели знают, что цена жилья складывается не только из суммы, уплаченной продавцу, но и вложенной в ремонт. Отчасти поэтому многие выбирают ипотеку: можно жить и постепенно делать ремонт, одновременно выплачивая долг.
С ипотекой от Совкомбанка вы получите выгодную ставку и отличный выбор квартир на первичном и вторичном рынках. Рассмотрите этот вариант, если хотите купить хорошее жилье и сэкономить.
Хотите оформить ипотеку, но голова идет кругом от разных условий, документов, процентных ставок? Совкомбанк предоставляет кредит на максимально выгодных условиях. Ипотечные программы помогут купить квартиру мечты людям с разными запросами и материальными возможностями. Простая система оформления документов и широкие возможности позволят сделать мечту ближе.
Бывает, что квартира идеальна, но есть вопросы к окружению. Вот главные поводы торговаться при покупке:
- Слабая инфраструктура — нет общественного транспорта, пробки на подъезде, мало магазинов, школ, поликлиник. Допустим, школы в шаговой доступности нужны не всем. Но транспорт и пробки волнуют всех: даже сотрудникам на удаленке надо иногда выбираться по делам или погулять в центре.
- Скучный район с однотипной застройкой и без зеленых зон. Тренд на комфортную среду постепенно вытесняет с рынка предложения в типичных спальных районах.
- Шумно: рядом аэропорт, автострада, железная дорога. Стеклопакеты — не аргумент, если вы планируете иногда их открывать.
- Плохая экология: рядом завод, неприятно пахнет, бывает смог.
Все перечисленные аргументы актуальны и при покупке дома. Неудачная планировка, старые коммуникации, удаленость инфраструктуры — поводы поторговаться.
В заключение — лайфхаки от нашего эксперта Юлии Усачевой:
- Самый верный способ получить скидку — быстрый расчет. Если расплачиваетесь наличными и в короткие сроки, в большинстве случаев продавец идет навстречу.
- Если человек продает квартиру, в которой сейчас живут, предложите обмен: он делает скидку, вы разрешаете освободить жилье в комфортные для продавца сроки.
- Апеллируйте к нестабильной экономической ситуации. Неизвестно, что будет завтра, появится ли новый покупатель, а вы уже здесь и готовы купить это жилье — но со скидкой.
- Напомните, что скоро могут вырасти ипотечные ставки на вторичное жилье. Это может привести к снижению спроса, поэтому важно продать квартиру сегодня.
Покупка квартиры — важный шаг. Наши советы помогут найти хорошее жилье и сэкономить при покупке.
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.
