Совкомбанк представил результаты исследования: среди всех покупок в рассрочку в 93% случаев она повлияла на решение о покупке

Главный вывод: рассрочка работает как сильный коммерческий инструмент – она влияет на решение купить, увеличивает средний чек, повышает готовность покупать дороже и помогает не терять клиента в момент выбора. 

Именно возможность оплатить частями стала определяющим фактором для 64% запланированных и 49% спонтанных покупок, оплаченных в рассрочку.

Спрос на крупные траты в торговых категориях остается высоким: более 80% россиян открыты к крупным покупкам до конца года, около 45% уже планируют их совершить. В корзине ближайших решений – бытовая техника и электроника (50%), товары для дома и интерьера (35%), ремонт и строительство (32%), путешествия (30%), авто (29%), одежда и обувь (25%).

Чаще в рассрочку приобретают бытовую технику и электронику: 41% респондентов указали эти товары среди своих последних покупок в рассрочку. Среди товаров чаще всего упоминались холодильники, смартфоны, компьютеры и ноутбуки, телевизоры и стиральные машины.

Структура чеков показывает, что рассрочка массово «работает в средней полке»: около 54% покупок в рассрочку укладываются до 30 тыс. рублей, около 76% – до 50 тыс. рублей. При этом чек заметно зависит от категории: примерно 71% покупок одежды, обуви, аксессуаров и косметики в рассрочку стоят до 10 тыс. рублей, тогда как 83% покупок бытовой техники и электроники – от 10 тыс. рублей и выше.

Покупатели по-разному определяют «крупность» расходов в категориях, что важно учитывать при настройке порогов рассрочки и промо: в категории «одежда, обувь и аксессуары» около 27% опрошенных считают крупной покупку уже от 5-10 тыс. рублей и около 33% – от 10-30 тыс., тогда как в категории «путешествия» около 29% называют покупку крупной от 50-100 тыс. рублей, а почти половина опрошенных (49%) – от 100 тыс. рублей.

Рассрочка особенно важна для товаров длительного пользования: среди покупателей электроники, бытовой техники и мебели 52% считают наличие рассрочки важным. Для регулярных и сезонных покупок менее значима – 22% отмечают важность, 17% нейтральны, 61% не видят необходимости.

Люди в целом позитивно воспринимают рассрочку: 90% согласны, что с рассрочкой не нужно копить – можно получить товар сразу; 87% считают, что она выручает в сложных ситуациях; 84% – что позволяет покупать более дорогие товары; 68% – что помогает не упустить выгоду.

Опыт использования рассрочки повышает лояльность к инструменту. В сравнении с общим населением пользователи с опытом рассрочки реже считают ее источником лишних трат (33% против 49%) и чаще отмечают ее преимущества: возможность экономить (70% против 36%), контролировать финансы (75% против 46%) и совершать выгодные покупки (84% против 68%).

Воронка продаж в рассрочку преимущественно плановая: 63% заранее понимали, что возьмут товар в рассрочку, только каждая пятая покупка – спонтанная.

Основные причины выбора рассрочки связаны с удобством получения товара, планированием финансов и выгодой при покупке. Так, 43% оплатили в рассрочку, потому что не могли внести всю сумму сразу, 31% – чтобы сохранить деньги на другие цели, 30% – чтобы успеть купить по выгодной цене, 29% – чтобы не ждать и не копить, 27% – потому что так проще решиться на крупную покупку, 20% – чтобы легче контролировать расходы, и 13% – чтобы получить кэшбэк или бонусы.

Покупатели с доходом выше среднего чаще воспринимают рассрочку как полноценный финансовый инструмент – способ экономить, управлять расходами и получать дополнительную выгоду. Они чаще отмечают, что рассрочка помогает контролировать финансы (25% против 18%), и чаще используют ее ради кэшбэка и бонусов (19% против 10%) по сравнению с респондентами с более низким доходом.

Масштаб аудитории подтверждает потенциал для продаж: примерно половина россиян уже оплачивали покупки в рассрочку хотя бы раз, еще более 20% готовы попробовать, а среди молодежи 18-24 лет как минимум каждый четвертый готов воспользоваться этим способом впервые.

Исследование основано на двух количественных опросах: 1000 респондентов широкой аудитории и 706 респондентов с опытом рассрочки, 18-55 лет, города с населением от 100 тысяч; выборка формировалась с учетом данных Росстата, результаты интерпретируются с учетом статистической погрешности.

Для ритейла это означает, что правильно настроенная рассрочка и точные промо‑механики под категорию и порог «крупной покупки» способны увеличить конверсию в оплату, расширить средний чек и удержать покупателя в момент выбора.